Werkspot-leads winnen: snelheid verslaat een lagere prijs

Je betaalt voor elke lead die je aanneemt op Werkspot, Solvari, Trustoo of Homedeal. Ook voor de leads waar je niets aan overhoudt. En de meeste leads die je verliest, verlies je omdat iemand anders er eerder was met iets concreets, niet omdat je te duur was.

De lead is al betaald op het moment dat je hem aanneemt, of je nu binnen tien minuten belt of pas twee dagen later.

Hoe die platformen werken

De opzet is bij Werkspot en Solvari in de kern hetzelfde. Een particulier plaatst een klus. Het platform verdeelt die aanvraag over een beperkt aantal vakmensen in de buurt. Jij betaalt om te mogen reageren, per lead of via een tegoed dat je vooraf koopt. Bij Werkspot gaat een aanvraag doorgaans naar drie tot vijf vakmensen, en de leadprijs loopt per vakgebied en klusgrootte uiteen van een paar euro tot enkele tientjes. Ook als de klant voor een ander kiest, is de lead betaald.

Daaruit volgt dat je nooit de enige bent: er zitten altijd meerdere bedrijven op dezelfde aanvraag. Je betaalt vooraf, niet bij succes, dus een lead waar je niets mee doet is verspild geld. En de klant is op dat moment actief bezig. Hij heeft net op verzenden gedrukt en zit met zijn hoofd bij die klus. Een uur later al minder, en morgen zeker niet. Daarna gaat hij vergelijken op het enige wat hij dan nog heeft: papier.

Waarom de eerste serieuze reactie meestal wint

Een particulier die zijn dak of badkamer laat aanpakken doet dat één keer in de tien jaar. Hij weet niet wat een goede prijs is en niet wat een goed bedrijf is. Hij weet alleen dat hij het spannend vindt en van dat onzekere gevoel af wil.

De eerste vakman die hem dat gevoel afneemt, heeft een voorsprong die met een paar honderd euro prijsverschil niet zomaar wordt ingehaald. De rest van het rijtje komt pas binnen als hij al een beeld heeft, en alles wat daarna komt wordt met jouw offerte vergeleken.

Je merkt dat ook aan wat je terugkrijgt. Wie snel is, krijgt vragen. Wie laat is, krijgt "we hebben inmiddels iemand gevonden", of helemaal niets.

Wat "serieus" betekent

Snel reageren zonder inhoud werkt niet. Met "Bedankt voor uw aanvraag, ik kom volgende week langs kijken" vraag je de klant om nog twee weken te wachten zonder dat hij weet wat het kost.

Een serieuze eerste reactie bevat:

1. Een prijs of een bandbreedte, met de aannames erbij waarop die prijs rust.
2. Wat er wel en niet in zit. Steigers, afvoer, voorrijkosten, materiaal.
3. Wanneer je zou kunnen. Een week of een maand, niet "in overleg".
4. Waarom die prijs zo is. Twee zinnen zijn genoeg.

Bang dat je jezelf vastzet op een prijs zonder gekeken te hebben? Zet het er letterlijk bij. "Op basis van uw foto's en de maten die u noemt kom ik op €3.400 tot €3.900. Klopt de ondergrond zoals ik hem op de foto zie, dan zit ik aan de onderkant. Zit er onder het kozijn houtrot, dan komt daar meerwerk bij dat ik apart begroot."

Aan zo'n antwoord merkt een klant dat hij met een vakman praat. Je hebt aannames genoemd die hij zelf niet had bedacht.

Reken uit wat een gemiste lead je kost

Wat een lead kost verschilt per platform, per vakgebied en per type klus, dus vul je eigen bedragen in. De cijfers hieronder zijn een rekenvoorbeeld.

	Voorbeeld A: traag	Voorbeeld B: snel
Leads gekocht per maand	20	20
Kosten per lead (voorbeeld)	€35	€35
Leadkosten per maand	€700	€700
Waarvan echt gereageerd	12	20
Gewonnen klussen	2	4
Kosten per gewonnen klus	€350	€175

In beide gevallen geef je hetzelfde uit. In het eerste geval betaal je twee keer zoveel per klus die je binnenhaalt, en de acht leads waar je niets mee deed zijn €280 die je hebt weggegooid.

Als je gemiddelde klus €4.000 opbrengt en je marge een kwart is, levert elke extra gewonnen klus in dit voorbeeld €1.000 marge op. Twee klussen extra per maand is dan €2.000 aan marge tegenover dezelfde €700 leadkosten. Vul je eigen klusomvang en marge in en je ziet meteen of het loont om je reactietijd aan te pakken.

Leadkosten zijn zakelijke kosten. Hoe je ze precies verwerkt vraag je aan je boekhouder; dit artikel is geen fiscaal advies.

Zo reageer je binnen twintig minuten

Meestal sta je op een steiger of lig je onder een gootsteen als die melding binnenkomt.

Werk daarom met vaste bouwstenen. Voor de klussen die je het meest doet heb je een prijs per m², per kozijn, per meter of per punt. Die hoef je niet te bedenken, alleen op te zoeken en in te vullen. Dat scheelt het verschil tussen tien minuten en twee dagen.

Stel vooraf drie vragen op. Als de aanvraag te vaag is om een prijs te noemen, stuur je die vragen samen met een bandbreedte, niet in plaats van een prijs.

En spreek een vast moment af met jezelf. Kun je echt niet direct, reageer dan tussen de middag en aan het eind van de dag. Twee vaste momenten per dag is veel beter dan "als ik tijd heb".

Valkuilen die je klussen kosten

• Alle leads aannemen. Elke lead die niet bij je past kost hetzelfde geld als eentje die wel past. Filter op afstand, klustype en klusgrootte voordat je koopt.
• Alleen bellen. Niet iedereen neemt op. Bel én stuur een bericht met een prijsindicatie, zodat er iets ligt als hij later terugkijkt.
• Alleen een bedrag sturen zonder uitleg. Dan zet de klant jouw getal naast twee andere getallen en wint de laagste.
• De klus onderschatten om snel te zijn. Een prijs die je later moet ophogen kost je meer vertrouwen dan een eerlijke bandbreedte vooraf.
• Niet opvolgen. Eén bericht is geen opvolging. Als het na twee dagen stil is, stuur je een korte vraag of het duidelijk was. Hoe je dat netjes doet staat in Offerte opvolgen zonder pushy te zijn.
• De offerte pas na het bezoek sturen. Als je toch langsgaat, stuur dan al vóór het bezoek een indicatie. Dan gaat het gesprek over de uitvoering en niet meer over de vraag of het überhaupt betaalbaar is.

Wat je vandaag kunt doen

Pak je laatste tien leads erbij. Schrijf achter elke lead hoeveel tijd er zat tussen binnenkomst en jouw eerste inhoudelijke reactie, en of je hem hebt gewonnen. Waarschijnlijk zie je het patroon binnen vijf minuten, en daar heb je geen software voor nodig.

Met Hammerr maak je op je telefoon een offerte met onderbouwde regels en jouw eigen prijzen per m² of per stuk, zodat je vanaf de steiger binnen een paar minuten iets fatsoenlijks kunt terugsturen op een Werkspot- of Solvari-aanvraag. Kijk hoe dat werkt voor schilders, aannemers of een klusbedrijf, of maak een account aan en probeer het op je eerstvolgende lead.